FOKUS BISNIS – Efek decoy atau Decoy Effect adalah suatu fenomena di mana kehadiran pilihan tambahan dalam suatu perbandingan dapat mempengaruhi pilihan yang dibuat oleh seseorang. Lebih khusus, efek decoy terjadi ketika pilihan “memanipulasi” yang sebenarnya kurang menarik secara rasional ditambahkan ke dalam pilihan yang tersedia dengan tujuan untuk membuat pilihan yang diinginkan terlihat lebih menarik.
Daftar Isi
Contoh Efek Decoy
Contoh sederhana dari efek decoy adalah ketika seorang pembeli sedang mempertimbangkan untuk membeli produk A atau B. Kemudian, penjual menambahkan produk C yang memiliki fitur yang sama dengan produk B, tetapi dengan harga yang lebih tinggi.
Sebagai hasilnya, pembeli lebih cenderung untuk memilih produk B, karena produk C menjadi “decoy” yang kurang menarik secara rasional.
Efek decoy dapat ditemukan dalam berbagai situasi, termasuk dalam pengambilan keputusan bisnis dan pemasaran.
Beberapa perusahaan menggunakan efek decoy untuk membantu meningkatkan penjualan atau mengarahkan konsumen ke produk yang mereka inginkan.
Namun, penggunaan efek decoy juga dapat dipertimbangkan sebagai praktik yang tidak etis dalam beberapa kasus, karena dapat memanipulasi keputusan pembeli tanpa memberikan nilai tambah yang sebenarnya.
Seberapa Penting Decoy Effect Dapat Mempengaruhi Penjualan e-commerce
Decoy Effect dapat memiliki dampak yang signifikan pada penjualan di e-commerce. Karena kebanyakan transaksi e-commerce terjadi secara online, konsumen memiliki akses ke banyak produk dan opsi yang berbeda, yang dapat membuat pengambilan keputusan menjadi sulit. Dalam situasi seperti ini, keberadaan opsi “decoy” dapat membuat konsumen lebih cenderung memilih produk tertentu.
Sebagai contoh, dalam sebuah toko online yang menjual produk-produk elektronik, sebuah televisi dengan harga 2 juta mungkin terlihat mahal bagi sebagian orang. Namun, dengan menambahkan opsi “decoy” seperti televisi dengan harga 2,5 Juta, televisi dengan harga 2 juta akan terlihat lebih terjangkau dan menarik bagi sebagian konsumen. Oleh karena itu, Decoy Effect dapat digunakan oleh penjual e-commerce untuk meningkatkan penjualan dan mendorong konsumen untuk memilih produk yang diinginkan.
Namun, penting juga untuk diingat bahwa penggunaan efek decoy harus dilakukan secara etis dan dengan tujuan memberikan nilai tambah kepada konsumen, bukan hanya untuk memanipulasi mereka. Jika digunakan secara tidak etis, Decoy Effect dapat merusak reputasi toko online dan dapat berdampak negatif pada bisnis.
Selain itu, Decoy Effect juga dapat membantu meningkatkan kepuasan pelanggan dengan memandu mereka dalam memilih produk yang tepat.
Dalam lingkungan e-commerce yang kompetitif, dengan banyak pilihan produk yang serupa, konsumen seringkali merasa bingung dan kesulitan untuk memilih produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Oleh karena itu, dengan menambahkan opsi “decoy” yang relevan, toko online dapat membantu konsumen dalam pengambilan keputusan dan memudahkan mereka dalam menemukan produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Namun, perlu diingat bahwa Decoy Effect hanyalah salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian.
Terdapat faktor-faktor lain seperti kualitas produk, reputasi merek, harga, kepercayaan pelanggan, dan lain sebagainya, yang juga mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Oleh karena itu, Decoy Effect seharusnya tidak dianggap sebagai satu-satunya faktor yang dapat meningkatkan penjualan di e-commerce.
Dalam rangka untuk mengoptimalkan penggunaan Decoy Effect, toko online harus memahami dengan baik kebutuhan dan preferensi pelanggan mereka, serta memastikan bahwa produk yang ditawarkan memberikan nilai tambah yang jelas bagi konsumen.
Dengan demikian, Decoy Effect dapat menjadi alat yang efektif dalam meningkatkan penjualan di e-commerce dan meningkatkan kepuasan pelanggan secara keseluruhan.
Contoh Nyata Decoy Effect
Berikut adalah beberapa contoh nyata yang dapat menjelaskan Decoy Effect:
1. Koran The Economist
Pada tahun 2009, koran The Economist melakukan eksperimen tentang pengaruh Decoy Effect terhadap keputusan pembelian. Dalam eksperimen ini, mereka menawarkan tiga opsi langganan: $59 untuk akses digital, $125 untuk langganan cetak, dan $125 untuk langganan cetak dan akses digital. Dalam opsi ini, opsi cetak dan digital yang harganya sama menarik perhatian peserta, sehingga membuat opsi cetak saja terlihat kurang menarik secara rasional. Dalam eksperimen ini, hasilnya menunjukkan bahwa 84% peserta memilih opsi langganan cetak dan digital, sementara hanya 16% memilih opsi langganan cetak saja. Hal ini menunjukkan bahwa opsi cetak saja menjadi “decoy” yang membuat opsi langganan cetak dan digital terlihat lebih menarik.
2. Starbucks
Starbucks telah menggunakan Decoy Effect dalam strategi penjualannya. Ketika menawarkan tiga ukuran minuman, mereka menambahkan ukuran “venti” yang harganya jauh lebih tinggi dibandingkan dengan ukuran yang lain. Padahal, perbedaan harga antara “grande” dan “venti” hampir sama dengan perbedaan jumlah minuman yang didapat oleh konsumen. Hal ini membuat ukuran “grande” terlihat lebih menarik secara rasional dan meningkatkan penjualan ukuran “grande”.
3. Hotel
Seorang hotel yang menawarkan dua tipe kamar, yaitu tipe standar dan tipe deluxe, kemudian menambahkan tipe kamar yang baru yaitu “super deluxe”. Harga “super deluxe” jauh lebih mahal dari tipe kamar lainnya, dan kamar tersebut sebenarnya tidak lebih baik secara signifikan. Hal ini membuat tipe deluxe terlihat lebih menarik secara rasional dan meningkatkan jumlah penjualan tipe deluxe.
Dalam ketiga contoh di atas, kehadiran opsi tambahan yang sebenarnya kurang menarik secara rasional membuat pilihan lain terlihat lebih menarik bagi konsumen. Oleh karena itu, Decoy Effect dapat menjadi alat yang efektif untuk meningkatkan penjualan dan memandu konsumen dalam pengambilan keputusan. Namun, perlu diingat bahwa penggunaan efek decoy harus dilakukan secara etis dan tidak merugikan konsumen.
